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说服
（一）概述
1.含义
说服（persuasion）指任何试图形成、加强或改变他人的态度或反应的行为。
2.组成成分
（1）传达者——谁是发言者。
（2）信息内容——说了些什么。
（3）沟道渠道——怎么说。
（4）听众——对谁说。
（二）说服模型
1.霍夫兰说服模型
这个模型的最初形式，主要说明了说服在什么时候产生和怎样产生。按照他们的观点，只有当他人注意到说服信息，理解信息内容，并且接受了这些信息的时候，说服才能发生，而注意、理解以及接受三个阶段任何一个阶段出问题，说服都不能引发态度改变。
2.说服的中心和外周路径模型（培迪、卡司欧泊）
说服可能会通过两种途径产生：当人们有动机、有能力对一个问题进行深入思考的时候，他们更多地使用说服的“中心途径”，也就是关注论据。如果论据有力且令人信服，那么他们就很可能被说服；如果信息包含无力的论据，思维缜密的人会很快驳倒它。
如果人们不花太多的时间去推敲信息的内容，这时人们所采用的是“外周路径”的说服，即关注那些使人不经过很多考虑就接受的外部线索，而不考虑论据本身是否令人信服。
3.西尔斯说服模型
这是一个包括四个因素的说服模型，这四个因素分别为：外部刺激、说服对象、说服过程和结果。在这个模型中，外部刺激由说服者、说服信息和说服情境组成。
其中，说服者的影响力取决于他的专业程度、可靠性和是否受欢迎。说服对象的特点包括投人度或承诺、是否对说服有免疫力以及人格特征。
在态度改变的作用过程中，被说服者首先要学习信息的内容，在学习的基础上发生情感转移，把对一个事物的情感转移到与该事物有关的其他事物之上。当接收到的信息与原有的态度不一致时，便会产生心理上的紧张，一致性机制便开始起作用，一致性理论认为有许多种方法可用来减轻这种紧张。
说服结果有两个：一是态度改变，二是对抗说服，包括贬低信息来源，故意扭曲说服信息和对信息加以拒绝、掩盖。
（三）影响因素
1.说服者
心理学研究表明，有效的说服和说服者的个人因素有密切的关系。
说服者的专家资格、可信度、受欢迎程度（说服者的外表、是否可爱、与被说服者的相似性）都会影响说服效果。
2.说服信息
说服信息中所提倡的态度与被说服者原来持有的态度之间的差距、说服信息唤醒的恐惧感、信息的呈现方式等都会影响说服效果。
3.被说服者
（1）被说服者的人格特性。包括个体的可说服性、智力、自尊，被说服者的心情（心情好的人更易于接受他人的说服性观点）。
（2）被说服者的卷人程度。卷入是一种动机状态，它指向与自我概念相联系的态度；卷人越深，态度改变越难。
（3）被说服者自身的免疫情况。过多的预先说服会使被说服者产生免疫，从而使态度改变变得困难。
（4）个体差异。影响说服效果的个人因素包括认知需求、自我监控、年龄差异等。
4.情境因素
（1）预先警告。如果预先告诉或暗示被说服者他将收到与他立场相矛盾的信息，此时这个人的态度将难以改变。
（2）分散注意。分散注意能够减少抗拒，在这样的情况下更有利于改变态度，说服效果更好。
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