四、顺从
（一）概述
顺从（compliance）也叫依从，是指在他人的直接请求下按照他人的要求做的倾向，即接受他人的请求，使他人的请求得到满足的行为。
（二）心理规律
巴斯（Buss）和顾德（Gody）对引起顺从的环境与策略进行了探讨，指出增加他人顺从的技巧与我们对他人的了解程度、自己的社会地位、请求的性质等有关。有三个因素有助于建立使人们感到愉快的顺从气氛：
1.积极的情绪：情绪好的时候人们顺从的可能性更大，尤其是要求他人做出亲社会的助人行为时。
2.强调顺从行为的互惠性。
3.合理原因：当给予请求一个合理解释的时候，人们顺从的可能性也越大。
（三）技巧
1.登门槛技巧
登门槛技巧是指先向对方提出一个小要求，再向对方提出一个大要求，那么对方接受大要求的可能性就会增加，又称“得寸进尺效应”。
2.门前技巧
门前技巧与登门槛技巧相反，向他人提出一个很大的要求，在对方拒绝之后，马上提出一个小要求，那么对方接受小要求的可能性会增加。
3.低球技巧（low balling）（又称为“虚报低价”“滚雪球”）
低球技巧是先向他人提出一个小要求，别人接受小要求后马上提出一个别人要付出更大代价的要求。
4.折扣技巧
折扣技巧是先提出一个很大的要求，在对方回应之前赶紧打折扣或者给对方其他好处。和门前技巧不同的是，在折扣技巧中，不给对方拒绝大要求的机会，通过折扣、优惠、礼物等方式诱导对方接受这一要求。
5.引起注意技巧
引起注意技巧是一种新生又有趣的使人服从的技巧。人们有时会在没有对要求进行思考之前就拒绝了该要求。采取新奇方式，可以干扰人们不经思考的“拒绝剧本”，使要求获得接受。
6.过度理由效应
过度理由效应是从社会心理学家费斯汀格的认知失调理论衍生出来的概念，指附加的更有吸引力的外在理由取代人们行为原有的内在理由而成为行为的支持力量，从而使行为由内部控制转向外部控制的现象。
相对于登门槛技巧、门前技巧等依从行为诱导方法的说法，利用过度理由效应诱导人们依从的迂回方法可称为欲擒故纵法。
五、群体中的相互作用
（一）社会助长
1.概念
社会助长（social facilitation）也称社会促进或社会助长作用，是指个人对别人的意识，包括别人在场、与别人一起活动或是在电子监控存在的情况下所带来的行为效率的提高（他人是监督者）。
2.原因
当他人出现时，会使人们的唤醒水平增强，而这种生理唤醒水平的激起进一步强化了人们的表现。但是这种激起对作业成绩起什么样的作用还与作业的性质有关，他人的出现对完成简单工作起促进作用，而对完成复杂工作起损害作用。
他人在场之所以会导致唤醒水平增强，有以下原因：
（1）评价恐惧理论。在有他人存在的环境中，人们由于担心他人对自己的评价而引发了激起，并进而对工作绩效产生影响。
（2）分心冲突理论。由于社会助长作用不仅在人类存在，在许多动物身上也有类似现象发生，而我们相信动物是用不着担心评价的。为了解释这一点，分心冲突理论认为，当一个人在从事一项工作时，他人或新奇刺激的出现会使他分心，这种分心使得个体在注意任务还是注意新奇刺激之间产生了一种冲突，这种冲突使得激起增强，从而导致社会助长的产生。该理论解释了噪声、闪光等刺激对作业成绩的促进或损害作用。
（3）仅仅是他人在场本身就会导致人们提高警惕和警觉，增强唤醒水平。
（二）社会惰化
1.概念
社会堕化（social loafing）也称社会惰化作用或社会逍遥，是指在群体一起完成一件事情时，个人所付出的努力比单独完成时偏少的现象（他人是同事）。
社会堕化现象不仅在社会情境中会出现，也会发生在人们完成认知任务的时候。另外，它也是一种跨文化现象，在集体主义社会中，社会堕化没有个人主义社会强。
2.原因
（1）责任分散。在团体中，由于个体认识到自己的努力会埋没在人群中，所以对自己行为的责任感降低，从而不去努力，致使作业水平下降。由此可见，社会惰化与责任分散有关。
（2）情境。在社会助长情境中，个体是他人影响的唯一目标，所有的社会影响均指向该个体，当在场的他人增加时，社会影响也增加；而社会惰化现象则发生在团体成员完成团体外他人指定的作业时，每一个个体仅仅是外人影响的目标之一，外人的社会影响会分散到每一个体身上，随着团体规模的增加，每一个体感受到的压力随之降低。
3.克服
社会惰化现象非常普遍地存在于现实社会中，但人们在以下几种情况中，倾向于较少出现社会惰化现象：
（1）群体成员之间有着密切的交往，有着较高的相互认同。
（2）工作项目本身具有挑战性、号召性，能够激发人们的工作动机，使得群体成员有着较高的自我卷入水平。
（3）注重群体整体利益，以群体整体成功为目标的奖励引导。
（4）强调协作精神的群体，群体的团队合作性较强。
（5）个体对群体充分信任，相信群体成员也像自己一样努力。
（三）去个体化
1.概述
去个体化（deindividuation）是指个体丧失了抵制从事与自己内在准则相矛盾行为的自我认同，从而做出来一些平常自己不会做出的反社会行为。
去个体化现象是个体的自我认同被团体认同所取代的直接结果，个体越来越难以意识到自己的价值与行为，而是集中注意力于团体情境之上。此时，个体丧失了抵制从事与自己内在准则相矛盾的行为的自我认同，从而做出了一些平常自己不会做出的反社会行为。
此现象的研究源于“社会传染”，即激动的群众倾向于有相同的感受和行为，因为个体的情绪可以传染给群体，这种情况下即使一个成员做了一件大部分人反对的事情，其他人也会倾向于仿效他。社会传染是因为正常控制机制的崩溃，即道德意识、价值系统以及社会规范不能约束人们的行为，自私、侵犯及性冲动随便发泄，从而导致暴力与反道德行为。
去个体化包括个体责任感的丧失和对团体行为的敏感度增加。
2.影响因素
（1）团体规模。
（2）匿名性。匿名性是引起去个体化现象的关键，团体成员越是隐匿，他们就越觉得不需要对自我认同与行为负责。
（3）自我意识降低。人们的行为通常受道德意识、价值系统以及所习得的社会规范的控制。但在某些情境中，个体的自我意识会失去这些控制功能，个体认为自己的行为是群体的一部分，这使得人们觉得没必要对自己的行为负责，也不顾及行为的严重后果，从而做出不道德与反社会的行为。
（四）群体极化
1.概念
群体极化（group polarization）是指群体成员中原已存在的倾向性得到加强，使一种观点或态度从原来的群体水平加强到具有支配性地位的现象。
2.原因
（1）社会比较理论。这一理论强调在极化过程中规范性影响的作用。在团体讨论过程中，成员比较关心在某些问题上的观点与团体其他成员相比到底如何。如果他发现自己的观点并不像当初想象的那样与社会要求相一致，因为人们希望他人能对自己做积极地评价（社会规范性的影响），所以会采取更为极端的方式以与他人或社会的要求相一致，最终也就造成了团体的决策趋于极端。
（2）说服性辩论。这一思路认为，人们在团体的极化现象并非希望自己或他人对自己有一个积极地评价，而是认为人们期望获得有关问题的正确答案。在这里，论点对决策选择更为重要（信息性的影响）。因为人们从他人那儿获得论点和信息，如果多数人支持这些论点，个体会倾向于支持它，并且更多支持而不是反对的论点会出现，从而使这种观点变极端。
（五）群体思维
1.概念
群体思维（group think）也叫小集团意识，指的是一种群体决策时的倾向性思维方式。高凝聚力的群体在进行决策时，人们的思维会高度倾向于寻求一致，以至于对其他变通行动路线的现实性评价受到压制。群体思维往往导致错误的决策结果。
2.条件
群体思维比较容易发生在由强有力的领导带领的团体和凝聚力极高的团体中。群体思维产生的先决条件，包括五个方面：
（1）决策团体是高凝聚力的团体；
（2）团体与外界的影响隔离；
（3）团体的领导是指导式的；
（4）没有一个有效的程序保证团体对所有选择从正反两方面加以考虑；
（5）外界压力太大，要找出一个比领导者所偏好的选择更好的解决方式的机会很小。
因为这些因素，使得团体成员强烈地希望团体内部保持一致性，而不管是否有团体思维的产生。
