第三章 社会影响
一、说服
（一）概述
1.含义
说服（persuasion）指任何试图形成、加强或改变他人的态度或反应的行为。
2.组成成分
（1）传达者——谁是发言者?
（2）信息内容——说了些什么?
（3）沟道渠道——怎么说?
（4）听众——对谁说?
（二）说服模型
1.霍夫兰说服模型
这个模型的最初形式，主要说明了说服在什么时候产生和怎样产生。按照他们的观点，只有当他人注意到说服信息，理解信息内容，并且接受了这些信息的时候，说服才能发生，而注意，理解以及接受三个阶段任何一个阶段出问题，说服都不能引发态度改变。
2.说服的中心和外周路径模型
说服可能会通过两种途径产生：当人们有动机、有能力对一个问题进行深入思考的时候，他们更多地使用说服的“中心途径”，也就是关注论据。如果论据有力且令人信服，那么他们就很可能被说服；如果信息包含无力的论据，思维缜密的人会很快驳倒它。
如果人们不花太多的时间去推敲信息的内容，这时人们所采用的是“外周路径”的说服，即关注那些使人不经过很多考虑就接受的外部线索，而不考虑论据本身是否令人信服。
3.西尔斯说服模型
这是一个包括四个因素的说服模型，这四个因素分别为：外部刺激、说服对象、说服过程和结果。在这个模型中，外部刺激由说服者、说服信息和说服情境组成。
其中，说服者的影响力取决于他的专业程度、可靠性和是否受欢迎。说服对象的特点包括投人度或承诺、是否对说服有免疫力以及人格特征。
在态度改变的作用过程中，被说服者首先要学习信息的内容，在学习的基础上发生情感转移，把对一个事物的情感转移到与该事物有关的其他事物之上。当接收到的信息与原有的态度不一致时，便会产生心理上的紧张，一致性机制便开始起作用，一致性理论认为有许多种方法可用来减轻这种紧张。
说服结果有两个：一是态度改变，二是对抗说服，包括贬低信息来源，故意扭曲说服信息和对信息加以拒绝、掩盖。
（三）影响因素
1.说服者
心理学研究表明，有效的说服和说服者的个人因素有密切的关系。
说服者的专家资格、可信度、受欢迎程度（说服者的外表、是否可爱、与被说服者的相似性）都会影响说服效果。
2.说服信息
说服信息中所提倡的态度与被说服者原来持有的态度之间的差距、说服信息唤醒的恐惧感、信息的呈现方式等都会影响说服效果。
3.被说服者
（1）被说服者的人格特性。包括个体的可说服性、智力、自尊，被说服者的心情（心情好的人更易于接受他人的说服性观点）。
（2）被说服者的卷人程度。卷入是一种动机状态，它指向与自我概念相联系的态度；卷人越深，态度改变越难。
（3）被说服者自身的免疫情况。过多的预先说服会使被说服者产生免疫，从而使态度改变变得困难。
（4）个体差异。影响说服效果的个人因素包括认知需求、自我监控、年龄差异等。
4.情境因素
（1）预先警告。如果预先告诉或暗示被说服者他将收到与他立场相矛盾的信息，此时这个人的态度将难以改变。
（2）分散注意。分散注意能够减少抗拒，在这样的情况下更有利于改变态度，说服效果更好。
二、从众
（一）概述
1.含义
从众（conformity）是指个人在社会团体压力下，放弃自己的意见，转变原有的态度，采取与大多数人一致的行为。
2.表现形式
顺从和接纳。顺从是表面上与群体相一致而内心并不赞同；接纳则不仅在行动上，而且在信念上也与社会压力保持一致。 所谓“随波逐流”“人云亦云”就是从众的最好例证。
个体在解决某个问题时，一方面可能按自己的意图、愿望而采取行动，另一方面也可能根据团体规范、领导意见或团体中大多数人的意向制定行动策略，而随大流、人云亦云总是安全而不招风险的，所以在现实生活中不少人喜欢采取从众行为，以求得心理上的平衡，减少内心的冲突。
（二）经典研究
1.谢里夫的有关团体规范形成的研究
为了证明在不确定条件下团体压力会对个体的判断产生影响，谢里夫利用知觉错觉中的自主运动现象研究大学生被试的判断情况。结果发现，他人的判断会影响人们对光点移动距离的错误估计，这样就形成了“正确”答案的估计。随实验阶段的不断进行，所有被试组对于光点运动的距离的判断得到了统一，逐渐建立起了团体规范。这种规范对每个人的行为与信念起着制约作用。
2.阿希的线段判断实验
要求被试在一定实验情境下，将A、 B、C线段与标准线段的长短进行比较，判断哪条线段与标准线段长度一致。 实验任务非常简单，但在其余组员（实验者的同谋）一致选择错误答案的情境下，尽管人们的从众程度不同，但从总体上至少有33%的被试会从众，做出错误判断。在阿希研究的基础上，多伊奇和杰拉德对从众的原因做了说明。促使人们从众的团体压力有两个来源：规范性和信息性的社会影响。前者发生在人们想要获得奖励与避免惩罚的时候，后者发生在个体希望从他人或团体那儿获得精确的信息时。
（三）影响因素
1.情境因素
（1）群体一致性。个体在面对一致性的群体时所面临的从众压力是非常大的。当群体中意见并不完全一致时，从众的数量会明显下降。
（2）群体规模。规模越大，则群体给个人的压力就越大，个体越容易从众，但是如果超过3-4人，则人数增加并不一定导致从众行为的增加。
（3）群体凝聚力。即群体对成员的总吸引力水平取决于群体中的人际关系。群体凝聚力越强，个体对群体的依附性和依赖心理越强，越容易对自己所属群体产生强烈的认同感。
（4）个人在群体中的地位。在群体结构中，居于较低地位的个体常感到来自高地位者施加给他们的压力，人们往往愿意听从高地位者的意见，而忽视一般成员的观点。
（5）群体中其他成员的影响。如群体中出现一个反从众者时，其他人的从众行为会大大减少。
2.个人因素
（1）自我。内在自我意识强的人做事情往往按照自己的方式不太会从众，而公众自我意识强的人往往以他人的要求与期望作为自己的行为标准，从众的可能性更大。
（2）个体保持自身独特性的需求。许多研究证明，有时候人们不从众是为了保持自身独特的自我同一性。
（3）个人的控制愿望。对自己行为的控制愿望也会影响到人们对从众行为的反应。
（4）个体的社会地位、预先的承诺和性别等都会对从众行为产生影响。在一个群体中，社会地位越低的人从众的可能性越大；对组织或他人的承诺越大，从众的可能性越高；性别与从众行为的关系则比较复杂。
三、服从
（一）概述
1.含义
服从（obedience）是指在他人的直接命令之下做出的某种行为的倾向。这种行为是在外界压力的影响下被迫发生的。
2.两种情况
（1）在一定的有组织的团体规范影响下的服从，如遵纪守法、维护社会秩序等；
（2）对权威人物命令的服从，如一切行动听指挥、下级服从上级等。
（二）原因
1.合法权利
合法权利是指社会赋予卷入社会角色关系的一方更多的影响力，从而使另一方认为自己有服从义务。
2.责任转移
这是一种放弃自己的独立判断、降低对自身行为控制的自我意识水平下降的现象。
3.归因
在归因上，没有别人在场，更容易将行为责任归因于自己。
（三）经典研究
米尔格拉姆的电击实验
米尔格拉姆的实验考察了当权威的要求与道德的要求相抵触时会发生什么行为，引发了顺从的极端表现形式——服从。实验者要求被试教给另一个人一组成对出现的单词，如果出错，就要对其进行惩罚，惩罚就是实施逐渐增强的电击。米尔格拉姆不仅揭示出人们服从权威的程度，也考察了服从产生的条件。发现有四个因素会影响服从：
（1）受害者的情感距离——受害者与被试的距离；
（2）权威的接近性——研究者的亲自在场也会影响服从；
（3）权威的机构性——有机构作背景的权威易发挥社会权利；
（4）群体影响的释放效应——如果有人先做出反抗，之后的人会跟随。
在最理想的条件下（合法、近距离的命令者、遥远的受害者以及没有一个不服从的榜样），65%的成年男性参与者完全服从命令，对隔壁发出尖叫的、无辜的受害者实施具有伤害性的电击。
（四）影响因素
（1）命令者的权威性；
（2）他人的支持；
（3）行为后果的反馈；
（4）执行者的个性与道德发展水平。
