第十章 动机、需要与意志
一、动机概述
（一）动机的含义、功能及过程
1.动机的含义
动机是由目标或对象引导、激发和维持个体活动的一种内在心理过程或内部动力。动机是一种内在的过程，因而对动机不能进行直接地观察，但可以通过个体对任务的选择、努力程度、对活动的坚持性和言语表达等外部行为进行间接的推断。
2.动机的功能
（1）激活功能，动机具有发动行为的作用，推动个体产生某种行为。
（2）指向功能，动机能使个体的行为指向某个特定目标。
（3）维持和调整功能，动机的维持功能体现在行为的坚持性。当活动指向个体所追求的目标时，这种活动就会在相应的动机维持下继续；反之行为动机就会下降。
3.动机的过程
目标→诱因（外）→需要（内）→动力→行动。
（二）动机的分类
1.根据动机的性质，人的动机可分为生理性动机和社会性动机
（1）生理性动机：也称驱力，它是以有机体自身的生物学需要为基础的动机。包括饥饿、渴、性、睡眠等。
（2）社会性动机：是以人的社会文化需要为基础的动机，如权力动机、交往动机、成就动机、认识性动机等。兴趣和爱好也都是社会性动机。兴趣是人们探究某种事物或从事某种活动的心理倾向。当兴趣不是指向认识的对象而是指向某种活动时，这种动机叫爱好。
2.根据动机的来源，可分为外在动机和内在动机
（1）外在动机：人在外界的要求与外力的作用下所产生的行为动机。例如：学生为了得到父母或教师的嘉奖或避免受到父母或教师的责备、惩罚而学习。
（2）内在动机：由个体内在需要引起的动机。例如：由于儿童认识到学习的意义或对学习有了兴趣，因而积极主动地学习。
外在动机与内在动机的划分不是绝对的。外在动机的实质仍然是一种内部动力。在儿童动机发展的早期阶段，外在动机具有重要的意义。儿童往往先有外在的动机，以后才逐渐发展内在的动机。
（三）动机与行为效率之间的关系
动机和行为效率之间的关系呈倒U形的曲线，这就是耶克斯一道德森定律（见图）。动机强度与行为效率之间呈倒U型曲线关系，中等强度的动机最有利于任务的完成；动机的最佳水平随任务性质的不同而不同：在比较容易的任务中，行为效率随动机的提高而上升，随着任务难度的增加，动机最佳水平有逐渐下降。
二、动机的理论
（一）动机的早期理论
1.本能理论
（1）理论观点
该理论认为人的行为是由本能决定的。
①詹姆斯认为，人的行为依赖本能的指引，人除了具有动物本能外，还具有社会本能，如爱、社交、同情、诚实等。
②麦独孤（本能论最著名的鼓吹者），他系统地提出了动机的本能理论，认为人类所有行为都是以本能为基础的；本能是人类一切思想和行为的基本源泉和动力；本能具有能量、行为和目标指向三个成分；个体和民族的性格和意志也是由本能逐渐发展而形成的。他认为人类有18种基本本能。
③洛伦茨（洛伦兹）认为，本能是由遗传决定的、受特异能量驱动的物种特有的固定动作模式；个体的经验可以转化成本能行为，行为是本能与学习交互作用的结果（印刻现象）。
④弗洛伊德认为，人的心理活动的原动力是由与生俱来的本能驱力决定的；人的一切行为由生物本能直接或间接驱动；人有生本能和死本能两种本能；本能不具备有意识的目的，也没有预定的方向，许多满足本能的方式是可以习得的；本能冲动是为满足躯体需要而存在的，它产生一种紧张状态或心理能量，驱使人采取行动，通过消除紧张来获得满足；虽然本能基本上在意识层面以下发生作用，但它以各种方式影响人的行为和有意识的思想、体验，并经常使人处于社会要求的冲突之中。
（2）理论评价
不能确切解释行为，对行为有循环论证的现象，本能论过分强调固定的、先天的行为机制，而人类的许多行为可以更好的用学习解释。跨文化的研究也表明，许多曾被认为是普遍代表“人类天性”的行为模式实际上是可变的，它们反映着独特的文化与价值观的差异。
2.驱力理论
（1）理论观点
①伍德沃斯提出行为因果机制的驱力概念，以代替本能概念。驱力是个体由于生理需要引起的一种紧张状态，它能激发或驱动个体行为以满足需要，消除紧张，从而恢复机体的平衡状态。
②赫尔提出驱力减少理论
A.他假定个体要生存就有需要，需要产生驱力，给有机体提供能量，使需要得到满足，进而减少驱力，所以寻求驱力降低就成为个体行为的动机。
B.人类行为主要是由习惯来支配的，而不是由生物驱力支配的，因此，他强调经验和学习在驱力形成中的作用，认为学习对机体适应环境有重要意义。
C.驱力给行为提供能量，而习惯决定行为的方向。来自内部的不需要习得的驱力叫做原始驱力，来自外部的通过学习得到的称作获得性驱力。
D.驱力D、习惯强度H、 抑制I共同决定了个体的行为潜能P，即P=D×H-I。
（2）理论评价
行为是从刺激反应之间的联系中习得的观点得到了行为主义的赞同，但忽视了外在情境的作用，不能解释一些行为，如通宵达旦地工作、节食行为、急中生智等，在这些行为中，人的驱力不是减少，而是增加了。
3.唤醒理论
赫布和柏林等人提出，唤醒是由外部刺激引起的大脑皮层的兴奋状态，人们总是被唤醒，并维持着生理激活的一种最佳水平，不是太高，也不是太低。对唤醒水平的偏好是决定个体行为的因素，一般来说，个体偏好的是中等强度的刺激水平。
唤醒理论有三个基本原理:
（1）人们偏好最佳唤醒水平，刺激水平和偏好的关系是一条倒U形曲线。
（2）简化原理：重复的刺激会降低唤醒水平。
（3）个体经验偏好原理：个体经验对偏好有影响，富有经验的个体偏好复杂的刺激。经验也能够帮助个体更好的组织刺激。
4.诱因理论
诱因指能满足个体需要的刺激物，它具有激发或诱使个体朝向目标的作用。诱因可以是物质的，也可能是复杂的事件和情境。诱因有积极和消极之分。积极诱因指有吸引力的刺激物；消极诱因是指个体回避的刺激物。
诱因理论由赫尔的学生斯彭斯提出，后经赫尔采纳，将驱力理论的公式改为: P=D×H×K-I。
（二）动机的认知理论
个体对来自外界信息的加工，在头脑里形成了各种观念，这些观念在刺激和行为间起着中介的作用，它能引起，也能改变行为，因而，认知具有动机的功能。
1.期待价值理论
动机的期待价值理论是早期的一种动机认知理论，这种理论将达到目标的期待作为行为的决定因素。新行为主义者托尔曼在动物实验的基础上提出，行为的产生不是由于强化，而是由于个体对一个目标的期待。托尔曼将期待定义为刺激与刺激的联系（S1-S2）或反应和刺激（S1-R-S2）的联系。例如：看见闪电S1，就期待雷声S2，这是由刺激引起的期待；平时努力学习（S1-R），期待在期末考试中取得好成绩（S2），则是由反应引起的期待。期待十分重要，它帮助个体获得目标。
2.归因理论
（1）罗特的控制点理论
罗特认为，人的想法调节人的行为，增加行为频率的并不是奖励，而是对于什么事情将带来奖励的想法。罗特把个体对于强化的偶然性程度所形成的普遍信念称为控制点：内控强调结果由个体的自身行为造成或由个体的稳定的个性特征决定；外控强调事情是由个体之外的因素导致的。
（2）海德的归因理论
海德将罗特的控制点引入归因理论，认为人们会把行为的原因归结为两种：内部原因，如能力、努力度、情绪等；外部原因如任务难度、奖励和惩罚、运气等。他认为，人们在归因时经常使用两个原则：一是共变原则，指某个特定原因在许多不同的情境下和某个特定结果相联系，该原因不存在时，结果也不出现，人们就可能把结果归于该原因；二是排除原则，指如果内外因中某一方面的原因足以解释事件，人们就可以排除另一方面的归因。
（3）韦纳的归因理论
韦纳系统地提出了动机的归因理论，证明了成功和失败的因果归因是成就活动过程的中心要素。个体对自己的行为及其结果有寻找原因的倾向，个体解释自己行为结果时的归因是复杂的、多维度的，不同的归因方式会影响个体今后的学习动机。
①归因的维度有三种：控制点（内外源）、稳定性、可控性。能力、问题难度是稳定因素，努力、环境、运气等是不稳定因素。若将成就行为归于不稳定因素，人们会预期结果与上一次不一致；反之则预期结果与上一次一致。
②归因的内外源维度影响个体对成败的情绪体验，稳定性维度影响个体对未来成败的预期，可控性影响个体今后努力的行为。
③将失败归于内部、稳定、不可控的因素会产生习得性无助，韦纳总是强调内部的、稳定的、可控的维度。
3.自我决定理论
德西强调自我在动机过程中的能动作用，认为自我决定是一种涉及经验选择的人类机能品质，它组成人的内在动机，是人们行为的决定因素。
自我决定不仅是个体的一种能力，而且是个体的一种需要。该理论认为，人类有机体一直在争取自主性、自我决定感与他人归属感，以满足胜任感、自主性和归属感三种基本的心理需要。而且人们在体验到成就或效能的同时，还必须感觉行为是由自我决定的，这样才能真正的对内在动机有促进作用。
自我决定的研究强调内部动机的东西，也关注外在动机是如何影响内部动机的。它认为外在动机使用不当会导致内在动机的抵消。
德西把人类行为分为自我决定行为和非自我决定行为，前者基于对需要的认识，特点是设计和选择行为；后者则是受外在刺激的控制，是无动机的。
4.自我功效理论
班杜拉提出，人对行为的决策是主动的，人的认知变量如期待、注意和评价在行为决策中起重要作用。
该理论的主要观点有：
（1）期待是决定行为的先行因素，强化的效果存在于期待奖赏或惩罚之中，是一种期待强化。
（2）期待分为结果期待和效果期待，前者是个体对自己行为结果的估计，后者是对自己是否有能力完成某一行为的推断，这种推断就是个体的自我效能感。
（3）自我效能感的高低，直接决定个体进行某种活动时的动机水平，自我效能感是成就活动的一个重要维度。
（4）获得自我效能感的四种途径
①个体经验（直接经验）；②替代经验；③言语说服；④情绪唤起。
（5）自我效能感的作用
①决定人对活动的选择。
②决定人对活动的努力和坚持。
③影响人同环境互动时的思维。
④影响人对困难的态度。
5.成就目标理论
（1）德韦克和尼克尔斯提出：成就目标是个体对从事成就活动的目的或意义的知觉。
①评价成功的标准和原则有三个：任务标准、自我标准、他人标准。
②人们对能力有两种不同的内隐观念：能力实体观和能力增长观。前者认为能力是稳定的，不可改变的；后者认为能力是不稳定的，可以控制的。
③成就目标分为掌握目标和成绩（表现）目标两种。前者是指把目标定位在掌握知识和提高能力上，认为达到这个目标就是成功，个体对自己的评价往往依据任务标准和自我标准，持有能力增长观，会选择中等难度的任务，这类学生被称为任务卷入的学习者；后者是指把目标定位在好名次和好成绩上，认为只有赢才是成功，这种目标常表现在把自己和别人进行比较，根据一般标准来评价自身的表现，持有能力实体观，被称为自我卷入的学习者，他们关注的是自己。
（2）艾略特把成绩目标区分为成绩趋近目标和成绩回避目标。前者旨在获得积极的活动效果，后者旨在避免消极的活动效果。
（3）平崔克把趋近——回避状态引入掌握目标，进而把成就目标分为掌握趋近目标、掌握回避目标、成绩趋近目标、成绩回避目标四种。
6.逆转理论
阿普特尔提出，人的心理需要是对立的，概括起来有四对相反的原状态：目的——超越目的、顺从——逆反、控制——同情、自我中心——他人取向，进而有不同的动机模式。
每对动机状态都是按相反方向对应排列的，在当前任务中每对动机的两种状态中只有一种能被激活。
三、需要
（一）需要的含义
需要是机体内部的一种不平衡状态，它表现在有机体对内部环境或外部生活条件的一种稳定的要求，并成为有机体活动的源泉。
动机是在需要的基础上产生的。只有当个体的某种需要未得到满足的时候，它才会推动个体去寻找满足需要的对象从而产生活动的动机。
（二）需要的种类
1.按起源分为自然需要和社会需要
自然需要主要由机体内部某些生理的不平衡状态引起，对有机体维持生命、延续后代有重要意义，又叫生理需要或生物需要。社会需要反映了人类社会的要求，对维系人类社会生活、推动社会进步有重要的作用。
2.按指向对象分为物质需要和精神需要
指向社会物质产品并以占有这些产品而获得满足的需要叫物质需要。指向社会精神产品，并以占有这些产品而获得满足的需要叫精神需要。
（三）需要的层次理论
1.理论内容
美国心理学家马斯洛1943年提出，认为需要从低到高划分为5个层次，在1954补充到7个层次。
（1）生理需要
维持人的正常生活条件的需要，如人对食物、水分、空气、睡眠、性的需要等。它是人的所有需要中最重要，也是最有力量的需要。
（2）安全需要
人们要求稳定、安全、受到保护、有秩序、能免除恐惧和焦虑等的需要。婴儿的安全需要显得尤为强烈。
（3）爱和归属的需要
要求和其他人建立情感的联系或关系，希望归属于某一个群体并在其中获得某种地位的需要。
（4）尊重的需要
包括自尊和希望受到别人尊重的需要。
（5）认知需要
包括求知、理解、探索和好奇。马斯洛认为，学习和发现的愿望以及探索新异事物与未知世界的愿望是人性的基本方面之一。
（6）审美需要
表现为人们追求对称、秩序与和谐。这也是人性的基本方面之一。
（7）自我实现的需要
希望最大限度发挥自己的潜能，不断完善自己，完成与自己能力相称的一切事情，实现自己理想的需要。马斯洛在1970年又修订了自己的理论，将后三类即认知、审美和自我实现这三种需要合并为“自我实现的需要”。
2.理论观点
（1）这五种需要都是天生的、与生俱来的，但自我实现的需要成人后才出现。
（2）无论从种族发展还是从人类个体的发展来看，层次越低的需要出现得越早，层次越高的需要出现得越晚。层次越低的需要力量越强，它们能否得到满足直接关系到个体的生存，因而又叫缺失性需要。
（3）高层次的需要不是维持个体生存所绝对必需的，但高层次需要的满足有益于健康、长寿和精力的旺盛，所以又叫生长性需要。高层次的需要必须具备更好的外部条件。
（4）只有较低层次的需要得到满足或部分满足之后，高一层次的需要才会出现，并成为推动个体活动的主要动力，而已经满足的需要不再是当前推动个体活动的动力。（层次性）
（5）需要层次的划分也不是绝对的。不同的人对需要的追求也会表现出不同的情况。例如：有人特别讲究自尊，只有当他觉得受到尊重、比较自信时，他才会去追求爱和归属。
（6）需要的层次越低，力量越强，潜力越大；需要层次上升，需要的力量相应减弱；低级需要满足后，高级需要才有可能出现；但这种关系并不是绝对的。如舍生取义。
